代理人借力进阶 健康科技赋能保险体系升级

　　2020年爆发的新冠疫情，将健康保险、健康保障拉近到更多人的视野中，大众购买保险的意识增强，对保险行业加速线上线下融合经营、保险代理人价值化体现等诸多方面，均提出了更高要求。

　　今年一季度开始，多家大型寿险公司便相继推出了针对保险代理人、营业员的职业规划项目，例如太平人寿今年计划通过“5G经理人计划”精准招募和培养优质新人，注重用科技手段，吸引高端人才加盟；泰康人寿更是提出了未来三年培养万人“健康财富规划师”战略，实现代理人队伍的结构优化。

　　此外，面向代理人渠道部署数字化展业系统，也成为不少保险科技平台发力的新方向。作为数字化精准健康管理平台，妙健康提前布局保险科技，基于健康管理服务，在不断为保险行业提供健康科技能力的同时，也为保险代理人团队搭建了以健康服务作为业务触达契机，为客户提供健康管理服务一体化平台。

　　借力科技手段，提升代理人渠道产能

　　据银保监会公布的数据显示，截至2019年底，我国共有保险代理人约900万人，寿险公司销售渠道中，代理人销售渠道占比约50%。然而与庞大的代理人团队相比，整体产能爆发出的力量却稍显不足，在去年麦肯锡发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》中就指出，尽管中国寿险市场保费收入2025年预计占全球寿险保费收入的16%，但中国保险代理人产能与美国同行产能相差14.6倍。

　　中美代理人产能相去甚远，究其原因，除保险行业大环境市场因素外，中国代理人队伍质量参差不齐、良莠不济，一方面由于险企对代理人的粗放式管理，另一方面则由于从业门槛、服务质量要求均较低。

　　麦肯锡针对中国代理人渠道转型提出了四大举措：一是重新定义保险代理人角色，从资深代理人转向职业经理人；二是从广撒式招聘转向战略人才寻源；三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人；四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。

　　为帮助保险代理渠道加速升级，妙健康通过健康科技能力打造了“健康经理人计划”，旨在帮助保险代理人做好用户健康触达与用户健康管理服务，从而在保险代理人渠道上优化险企线上销售和服务能力。

　　具体来说，妙健康的“健康经理人计划”主要是通过健康素养提升、健康管理工具，给予保险代理人专业化、体系化、职业化的健康服务、健康管理培训；另一方面，让代理人可以通过健康服务卡、专业的IoT智能检测设备等健康管理服务工具，为其客户提供保前、保中多种场景的健康管理服务，提升满意度。

　　在客户投保前，代理人借助专业的IoT智能检测设备，进行全面的健康风险筛查和评估，形成用户生活方式医学健康画像，并依据健康画像中的不同标签内容，为用户提供定制化的健康管理方案。在客户投保后，可以与客户持续进行高频互动，代理人可以借助妙健康“健康经理平台”，查看其客户对于健康管理关注程度、健康服务使用情况，以此来判断客户在健康管理上的关注度以及投入程度，更贴近客户在健康服务上的需要，从而提升保单的复购续签以及二次转化，也更加有利于找到合适目标用户进行促单。

　　在“健康经理人计划”背后，是妙健康依据多年健康管理经验，基于广大健康管理、物联网数据，对用户的健康需求有明确认知，这两点能帮助代理人在展业时具备更强的说服力。让代理人在获客、创建客户触达、客户维系、客户服务变得更加有意义更加有价值，同时推动险企为经营赋能、为数字生态布局。

　　深挖用户需求，打造一站式服务体系

　　无论是“5G经理人”、“健康财富规划师”，还是“健康经理人计划”，其实都是从不同角度对代理人定位、规划的发展与探索，是代理人以销售为核心向服务为核心的转型，而这也顺应了当下客户价值驱动时代的需求——代理人不应只是保险营销员，而是通过自我成长和技能提升成为综合服务提供者，化身为集健康、养老、财富全方位管理的专家。

　　去年年底银保监会在《健康保险管理办法》中指出，健康保险可以将保险产品与健康管理服务相结合，为保单客户提供健康风险评估和干预、疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务，降低健康风险，减少疾病损失。所以，健康保险的核心是为承保的保单客户提供真正意义上的保险保障——不仅要为客户提供经济补偿保障，还需要兼顾客户健康风险管理和医疗服务需求，让客户不生病、少生病，生病后获得优质、便捷的医疗服务。

　　妙健康的“健康经理人计划”就是健康保险融合健康管理服务的应用案例之一。不仅如此，妙健康通过“健、医、药”多维度大健康产业生态资源，在提升代理人绩效水平和专业水准的同时，也能够让代理人从健康风险管理维度深挖客户需求，做好客户服务、实现客户价值最大化，为险企带来显著的利润提升。

　　围绕健康保障场景，妙健康利用健康管理服务提升客户体验和健康水平，开展了大量实践，打造覆盖健康促进、疾病预防、辅助就医、慢病管理、康复护理等全生命周期的健康服务生态圈，构建起“健、医、药、保”全链条闭环，目前可对外输出健康管理、互联网医院、医药电商、健康科技的整体服务能力。

　　新技术正在构建一个新世界，数字化有潜力提升保险生态环境中的方方面面。目前，妙健康也正与再保公司、保险公司积极推进风险保障与健康管理融为一体的健康促进型保单，力图通过保险代理人、健康管理师等多点互动，实现保险产品健康服务保障的全面升级。

　　美国前总统经济顾问保罗·皮尔泽曾经在《财富第五波》一书中写道：“二十一世纪，健康产业将成为继汽车、房地产、IT和互联网产业后的第五波财富浪潮，在全球创造出不可估量的财富和机遇。”未来，整个社会信息化进程的步伐不会停止，提供的服务与C端更贴近，越来越能够抓住用户，保险行业还将继续加大数字化投入，拥抱大健康产业，运用新技术解决用户的问题，谋求新的业务增长点。