一天超1亿销售额的背后，是1200万老铁的信任

6月15日晚，快手携手江苏卫视、浙江卫视共同打造的“快手616真心夜”大型台网联动晚会，在快手平台、江苏卫视、浙江卫视同时开启直播。这是直播电商行业的首次台网联动大型晚会。

在这场直播观看人数超过7000万、直播间互动总量达到1.1亿的台网联动大型晚会“快手616真心夜”，拥有1200万粉丝的90后女装类快手主播“真姐”，被粉丝用票选的方式，送到了晚会现场，成为15位在现场拥有了一个直播间的高光主播之一。

拥有1200万粉丝的90后女装类快手主播“真姐”成为15位在现场拥有直播间的高光主播之一

“好开心，真姐你太牛了！”大量粉丝因为真姐拥有了晚会直播间而发来祝福。在对喜欢真姐的老铁粉丝心中，真姐能参与快手616晚会，进一步加强了对真姐的信任感。

在快手平台上，信任是文化。老铁对主播的信任，主播对平台的信任。快手平台更将这一份信任感，具体化为电商政策。建基于信任的“老铁文化”正被快手发挥到极致。信任经济正成为快手电商的二次增长源动力。

真实，真姐打造信任的法宝

不论是名字还是性格，真姐都与快手一拍即合。生于山东农村，吃苦耐劳，真诚朴实，真姐天生带着不服输的性格。真姐的直播风格很豪爽，在粉丝们看来，天生就带着老铁的气质。生活上，真姐现在已经是三个孩子的宝妈，同样农村出生的丈夫既是当年大学时的学长，又是创业路上一路相伴的合伙人。

真姐的员工表示，尽管已经拥有1200万粉丝和30多家代工厂，真姐始终性格随和朴实，充满了“老铁文化”。

真姐向记者坦言，创业最初的动力是“太穷”，大学期间为赚多点钱开始电商创业，而“第一桶金”则是因为踩中了风口而在传统电商中收获。

2016年，面对传统电商流量下滑，在寻找转型之路的真姐偶然接触到快手。“当时立刻觉得快手潜力无限”“热爱专注，喜欢全力以赴”的真姐当时就选择放弃传统电商，全面转型快手。真姐表示，当时的转型不是简单的“试水”，而是“全身心去做，因为比起‘试试看’，全力以赴能做得好。”

就是这样专注、随和、朴实的真姐，再次在踩中了快手的风口。

不过在转型的开始其实也并不顺利。真姐表示，快手流量很大，订单很多，但在早期她们团队由于来自传统电商团队，且早期快手电商基础建设不够完善，不够了解老铁们的喜好。多重因素让真姐团队连续亏损了好几个月，“那个时候还用微信接单，很多员工连如何接单都不懂，堪称手忙脚乱。”

但在亏损的时期，真姐却依然保持着对“老铁”粉丝们的信任，和对快手平台的信任。随着快手电商的不断优化和完善，2019年中，随着快手小黄车业务推出，团队管理上的问题也理顺了，真姐走上了快车道。

今年，真姐粉丝突破1200万。真姐表示，此刻跟早期做快手的心态完全不同。“肩上有团队的责任，身后还有一千多万粉丝的信任，这就是我前进的动力。同时，也会让自己做选择的时候更谨慎。”

源于信任的高转化

“跟传统电商比较，快手的流量转化率高十倍、甚至一百倍。”真姐向记者表示，这种高转化来源于快手平台上的信任文化。她表示，传统电商“我不知道客户是谁，客户也不知道我是谁”。

但真姐表示，在快手上主播需要将整个人展现在主播面前，需要彼此之间充分互信。真姐认为，传统电商，商家解决的仅仅是客户的需求，客户有需求就买，没有需求就不买。但在快手平台上，粉丝与主播是“强关联”，粉丝本没有迫切需求，但看着、聊着又下单买了。“这就不是基于需求。而是基于信任而买。粉丝深信暂时不用，将来也会用得到。”

这份信任感不仅仅是单纯的经济关系，更植根于人与人之间深厚的依靠和互信。真姐向记者表示表示，对于主播而言，粉丝给予的支持和爱，已经超越了普通朋友。

人与人之间的信任非常奇妙。真姐表示，现在自己公司有多达十多个员工，在加入前都是自己的粉丝。而在5月16日，真姐还举办了一场宠粉活动，邀约了一些粉丝一起来参加活动。在见面会上，有一位忠诚的女粉丝更让真姐意外。真姐发现，这位随机抽来的女粉丝，不但全家都是用真姐推荐的产品，更是三两天就朋友圈发一通真姐的直播通知，视真姐如同偶像。“她的热情和信任，连我们都感到惊奇。但这就是快手平台的信任文化。”

正是在这种信任的推动下，真姐实现了一场“5.16真姐超级宠粉节”就可以突破1亿销售额。

5.16真姐超级宠粉节，真姐与粉丝一起切蛋糕

基于信任建立行业标杆

在5月12日深圳举办的36氪“WISE2021领风者大会”上，快手电商用户运营中心总经理张一鹏认为，拥有8.7亿级的用户规模的短视频+直播是互联网的基础设施，人均时长也已经超过了即时通讯，它会成为未来下一个十年移动互联网的入口。短视频+直播跟经济、跟产业融合的时候，最重要的一件事情是要解决信任的问题。

在5月18日的“快手616品质购物节”启动发布会，快手电商平台体验负责人罗琼表示“快手电商将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”。

“通过信任机制，快手电商想给用户120分的超预期，这才是极致信任体系最想要做的事情。”罗琼相信，当行业信任机制、产品信任机制和极致信任体系越来越多越来越完善，终将会成为快手电商的第二增长曲线。快手平台将互相信赖的消费者和商家关系沉淀在快手电商上，共同构建起快手极致信任社区。

小店信任卡是快手极致信任机制的重要承载

其后在6月1日，快手“小店信任卡正式推出，这张线上卡片是快手极致信任机制的重要承载。信任卡包括了“退款不退货”“退货补运费”“假一赔十”等不同梯度的差异化权益。

对于快手平台的制定强化信任的政策，真姐表示尽管会投入更多成本，但“我很理解快手平台现在想要去搭建极致信任体系的决心。”因此，真姐成为首批加入该计划的主播之一。

真姐表示，很现实的一个问题是，直播电商这个行业是一荣俱荣，一损俱损的。假设说商品出问题，那受损的不仅是消费者跟这个主播，还有用户刚建立起来的对主播和平台的信任。因此快手强化信任经济，实质上也是帮助整个直播电商行业走向规范化。

正因为快手平台上，信任比黄金更珍贵，过去一年，快手电商为打击平台不良商家和控制风险，累积清退了24个劣质团伙共计2100多个账号，日均拦截刷单作弊行为超过5万次，封禁存在私单风险的直播间超110万个。为公检法提供安检线索近40条，其中牵涉11起案件，涉案金额超过8000万元。

快手电商还开展“匹诺曹”行动，通过智能化的手段和用户的社会化力量主动提醒主播可能存在的违规行为，识别虚假宣传和炒作卖货行为，目前这一行动已经覆盖超过65万场直播，超过800万用户参与其中，处罚相关行为近4.5万次。（信息时报记者 潘敬文；信息时报编辑：黄英奇）