51Talk徐珉：在线教育盈利应当实现从流量思维到裂变思维的跨越

11月22日，由i-EDU投资人俱乐部主办的“首届投资人节”在北京凯宾斯基饭店隆重举行。本届投资人节以“逆周期 · 新刚需 · 再出发”为主题，行业知名投资人、明星教育产业方等500余名重量级嘉宾共聚一堂，共同探讨教育投资在不断变化的市场环境中的机遇与挑战。51TalkCO-CFO徐珉应邀出席，在现场分享在线教育行业盈利三步跳以及51Talk发展的经验，他认为在线教育行业要盈利应当从流量思维转变为裂变思维。

从正向运营现金流到现金收入贡献额转正  徐珉表示，正向的运营现金流对于教育行业相对容易，因为学费是提前支付的，51Talk在2016年就实现了正向的运营现金流。而一直到今年第二季度，51Talk在公司历史上首次实现了现金收入贡献额为正，即现金收入-师资成本-营销费用-研发费用-管理费用后的金额为正——在现在整个市场寒冬的情况下，能够实现现金收入贡献为正，这是在线教育的里程碑。

徐珉以51Talk青少一对一业务为例，2018年第二季度51Talk毛收入3.77亿人民币，毛利率是69%，现金收入乘以毛利率，再减掉三大费用，得出青少一对一业务现金收入贡献额为2500万人民币，是现金收入的7%。在此基础上，徐珉对于51Talk实现会计准则层面的盈利非常有信心。从流量思维跨入裂变思维

要从现金收入贡献额转正跨越到GAAP盈利（即会计准则层面盈利）在目前在线教育获客成本居高不下的情况下非常不容易。

降低获客成本的关键在于学员的留存率和转介绍率，这与品牌的口碑和满意度息息相关。转介绍率从2016年第四季度的59%提高到2018年第二季度的65%，这说明51Talk获客对于市场营销的依赖性减少，获客成本降低。  但要真正从广告流量思维转到业界思维，通过社交渠道，用已有用户实现裂变，需要非常忠实的种子用户、产品，最后才是需要裂变的手段。  我们在2018年第二季度财报显示季度活跃用户超过19.5万人，线上一对一的课程25分钟40元，通过团购等裂变手段在二三四线城市的转介绍率持续上升。K12菲教一对一非一线城市占现金收入的比例已经从2017年第二季度52%增加到2018年第二季度的65%。同时非一线城市的转介绍率从2018年第一季度59%增加到第二季度的70%，这个说明我们采取的城市下沉的策略和我们采取裂变的策略非常的奏效。  在众多在线教育企业紧盯一线城市市场时，51Talk将目光投向非一线城市，这是因为一方面移动互联网的高速发展让英语教育硬件资源相对落后的地区看到了在线教育的普惠优质教育资源，另一方面51Talk低至40元/节课的高性价比课程更容易被数亿二三四线城市中产家庭所接受。  目前51Talk已经拥有超过16,000名优质菲律宾外教，解决了很多二三四线城市家长线下找不到优质外教的痛点，另外灵活的教育方式也解决了很多家长没有时间去接送孩子的痛点。最后徐珉表示，跨地域调配是线上教育立足之本，作为一个线上教育企业，51Talk有信心让优质教育资源进入千家万户，打开全民青少儿在线英语教育之门。