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"你说我一个20多年的工程师，被人说只会营销，而董明珠做销售出身，天天在外面说她有核心科技。"大家对于小米董事长兼CEO雷军的自嘲，怕是没有比这句更加记忆深刻的了。 的确，时至今日，格力电器董事长兼总裁董明珠凭借自身扎实的销售手段，一步步走向格力的金字塔顶层，成为格力的管理者，并以自身代言格力，将格力做成当前空调行业第一梯队中不容置疑的一员。
在格力逐步攀登至行业龙头的过程中，格力的经销模式曾被一度"神化"。伴随市场的发展，由格力统一管理、统一营销策划的三种渠道经销商——"零售商--直营商--区域批发商"，逐渐盖起格力这座商业高楼，领航家电行业。 在这三种渠道经销商中，格力每年都会签定销售任务，在全年大政策的基础上定期推出阶段政策，鼓励多销，并在下一年度结算上一年度的全年返利。在此基础上，格力还将根据每年销售量的多少，及对格力销售的忠诚度界定三种经销商类型。 不得不说，以格力为参考，这种经销商的销售模式无疑不是成功的，然而，在这种模式的积累之下，格力却有些"过度"依赖了。曾有媒体爆料，若没有董明珠，格力将没有人可以"镇压"经销商。 绝大部分事实证明，多数传言并非空穴来风，尤其是在"拿回扣、吃返利"的销售模式中，人与人的捆绑度更为紧密。除此之外，特别是在当前互联网的冲击之下，格力将自身与经销商紧密捆绑的销售模式，必将受到很大的影响。 互联网根基薄弱，经销商实力依旧，针对当前的市场规模来看，格力若没有董明珠，经销商能否继续买账？ 据编者了解到，董明珠曾在广州举行的全国工商联家具装饰业商会年会上演讲时表示，格力集团转让所持格力电器15%的股权，并称格力电器现在进行改制。其称"我们想变成一个真正市场化、法制化、制度化的公司。千万不要说这个公司是我的，我想怎样就怎样，这样的企业是必死无疑"。 随后，在12月1日-2日举行的2019中国企业家博鳌论坛上，董明珠在接受采访时表示，在未来的发展过程中，格力电器一定会秉承创新改变世界的理念，进行一轮接一轮的产品研发迭代，让企业健康发展，让世界看到中国制造业的磅礴力量。 更令行业震惊的是，据格力电器12月2日晚间公告显示，上市公司控股股东格力集团与珠海明骏投资合伙企业(有限合伙)(下称"珠海明骏")签署《股份转让协议》，约定珠海明骏受让格力电器总股本15%的股份，转让价款为416.62亿元，公司股票将于2019年12月3日(星期二)开市起复牌。以上一系列的操作，这无疑不是意味着格力电器将无实控人，并将以更加专业的市场角度去经营企业。 一直以来，董明珠在格力电器的决策中发挥着重要作用，然而，部分分析人士认为，此次格力是"无主"胜"有主"，那格力究竟胜在哪里？ 分析人士认为，"无主"之后的格力电器，将更符合当下格力电器的现状，相较于存在实控人而言，董明珠未来在公司的"自由度"将进一步得到改善。随着市场的逐步升级，格力也在逐渐成长。 据悉，针对雷军的自嘲，董明珠就曾回应道："企业家要不断学习，格力要跟雷军学习如何用互联网思维搞营销，股票从上市的17块到8块10块，而格力的1万元原始股，已经涨到了3000万元。" 事已至此，根据格力的一系列操控，我们不禁猜想，这很有可能是早已预谋的一局险棋。 众所周知，伴随互联网的迅速崛起，传统经销商的销售模式逐渐濒临淘汰，互联网直销逐渐侵占市场。例如，奥克斯成功转型，打造互联网直卖模式并一举占领市场；小米跨行做家电产业，以互联网思维一举名列市场销售前某。 针对当前的市场占比，董明珠知道格力必须要直面"顽疾"。"认主"，那往后就"无主"，变换方式打破以往"根据区域合理划分经销商的网点，严禁经销商跨区销售。"的禁制来放开市场，逐步归还董明珠在公司的"自由"。 以当下来看，董明珠可谓是正在逐步"放权"，在往后逐渐规范的管理制度中，若无董明珠，无论经销商买不买账，都不影响格力的发展。但从另一角度来看，被互联网裹挟的经销商们，若不及时调整营销策略，未来都必将不会"好过"。 |
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