快手190万粉丝、月均成交量3000万,“潮流小众款”也有大市场

“我们的店最高一天销量十几万单,直播三四个小时也能卖出近四万单。”

自2017年接触快手,一心喜欢服装设计的“syali大鸭梨”(快手ID:45196264)在电商领域尽情发挥着自己在审美和选品上的独特优势,并在今年8月份的服饰宠粉节时尚潮流赛道中表现优异,一举斩获“时尚风宠粉王”冠军头衔。

凭借4年的不断探索和积累,加之源头好货的快手电商带货模式,让“syali大鸭梨”在激烈的主播竞争中占据一席之地。

从工厂小妹到百万主播,抓住机会开启电商之路

“syali大鸭梨”曾在工厂上班,之后与丈夫共同经营美甲店。最初,卖衣服只是副业,直到接触快手之后,小两口才开始逐步将事业的重心转移到了服装生意上。

“最开始我们只是在快手上发视频,纯是为了好玩,一个偶然的机会视频上了热门,粉丝们喜欢看我们的视频,时间久了也知道我们还卖衣服,就开始有人找我们买衣服了。”

虽然是个偶然的机会,但有敏锐直觉的“syali大鸭梨”却精准地抓住了它。

从2017年开始在快手带货,再到如今成长为中腰部主播,4年间,“syali大鸭梨”的电商之路越走越精彩。

据“syali大鸭梨”介绍,在最开始做服装电商的时候,缺乏经验,跑过好多地方,北京的动物园、青岛的即墨、杭州的四季青……为了找到满意的货源,基本上国内数得上来的服装批发市场小两口都逛了好几遍。

很快,对于穿搭有独到见解的”syali大鸭梨”摸索出了自家店铺的独特定位——面向18—35岁之间的女性顾客,做偏时尚的韩版服装。

经过一段时间的积累,“syali大鸭梨”的粉丝量达到了近100万,每天的销售额在3千件左右。但没多久,“syali大鸭梨”就遇到了瓶颈期。随着入局的商家数逐渐增多,货品的同质化也越来越严重,此外,从档口拿货,在价格、质量方便都不具备优势。

“syali大鸭梨”意识到,想要获得竞争优势,就需要更低的运营成本和更可控的品质。于是,2019年8月份,“syali大鸭梨”夫妇二人离开山东老家,南下广州寻找工厂直接供货,准备稳扎稳打,重新开始。

从山东到广州,以“源头好货”赢得粉丝认可

“其实我们自己找工厂踩了很多坑。”刚到广州时,“syali大鸭梨”对种类繁多的工厂并不熟悉,为了跟上直播的快节奏,她首先合作的是出货快的小型工厂。

但“syali大鸭梨”很快就发现小工厂的质量没有保证,包括服装的布料、线脚、剪裁等都有问题,踩了很多坑,为了让粉丝满意只能自己默默买单。

这一段的教训和经验,让“syali大鸭梨”对品质的把控更加重视,也让她明白在竞争日益激烈的环境下,产品品质就是最重要的砝码,而源头好货模式则是商家在保证品质的同时,又能降低成本的最优之选。

在经过多次尝试后,“syali大鸭梨”将供应链打通,找到了能够长期合作的靠谱工厂,开始自己打版做货。

“服装生意是比较复杂的,有针织、梭织、毛织等,因为需求比较多,所以对工厂的需求也比较多。现在我们合作的工厂规模都比较大,七八十人、一两百人的都有,一点一点就把体系建立起来了。”

解决了供应链的问题,价格、质量问题也迎刃而解,但想要获得更多粉丝的认可,风格定位和粉丝的运营也同样重要。

“syali大鸭梨”认为内容一定要垂直,自己认准了韩版的时尚类风格,就会一直坚持走下去。凭借良好的眼光和审美,“syali大鸭梨”会寻找各种时尚的衣服版型,第一保证了原创性,撞衫很难遇到;第二粉丝的黏性会更高,复购率也会提升。

除了推出原创的时尚版型,“syali大鸭梨”还有一个理念:让粉丝们在买衣服的同时也学会穿搭。“里面的衣服是可以单穿的,搭配一些素色的西装外套都是可以的,斜肩的外套也可以单穿,这样会比较时尚。”

在快手,“syali大鸭梨”经常会这样向粉丝们讲解衣服的搭配并示范各类穿法,与粉丝分享自己的穿搭心得。依托快手平台独特的社区氛围,“syali大鸭梨”通过各种方式与粉丝互动,无形中增加了粉丝观看时间。

用心的运营吸引了越累越多关注,“syali大鸭梨”的生意也逐渐稳定。目前积攒了190万粉丝,月成交额也稳定在3千万左右,平均客单价超百元。

从夫妻店到专业团队,深挖“小众款”的大市场

目前,“syali大鸭梨”已经组建起一支近90人的专业团队。从最初夫妇二人共同创业,到现在工厂对接、招商、售后、数据分析各业务条线分工明确,“syali大鸭梨”的电商生意越做越大,但坚持品质化、个性化的初心仍旧没有改变。

“服装行业其实不太会出现一个大主播通吃的局面,在快手平台上,各垂类的服装其实还是能够找到自己所属的用户,都能够发展得很好。”

有着丰富经验的“syali大鸭梨”深谙其中的道理。她认为,不论外界竞争有多激烈,也要在保证质量和性价比的前提下,坚持自己的韩版原创风格,继续深入挖掘“小众款”这一市场,寻找属于自己的一席之地。

“买我们东西的人不会买大众款,但买大众款的人迟早会转化成我们的粉丝。”

谈到今后在粉丝增长方面的规划,“syali大鸭梨”认为,快手为商家提供了很多的涨粉渠道:第一现在有智能涨粉,第二小店通开通了,第三我们日常发的短视频作品也可以推广,第四就是直播推广。

第四条涨粉路径是让“syali大鸭梨”感触最深的。在年初疫情的催化下,直播带货的效果在今年有了一个飞跃。3月8号她开始第一场带货,当场的营业额就到达了200万。

“直播推广的效果延续到了现在,我看了一下昨天的直播数据,直播推广花了1万块左右,新增了3千名粉丝,新粉丝转化卖了5万块左右,直播推广的转化我感觉现在蛮高的。”

在竞争激烈的服装领域,像“syali大鸭梨”这样“半路出家”的人能够快速成长,也体现了快手电商的强大潜力和不断进化。

“syali大鸭梨”认为,在快手平台上,只要做得好的,以后还会有更多黑马出来。