张旭豪和对手斗和巨头斗：行业成熟红利将近时离场

（原标题：张旭豪放下枪杆——饿了么的十年创业故事）

这是一个理想主义者遭遇现实、恋战者不得不离开战场、兄弟成长后各奔东西的故事。

《财经》记者 张珺 宋玮|文 宋玮|编辑

饿了么创始人张旭豪在自己人生33岁这一年，决定亲手结束一段长达十年的创业故事。他放下枪杆，把前方仍硝烟弥漫的战场交给了一名来自阿里巴巴的成熟经理人。

张旭豪决定放下这一切，事先很少有人知道。这件事在他脑海里循环往复了许久。作为国家二级运动员，这是一位脾气急躁、好战好胜的CEO，但是在把公司出售给阿里这件事上，你从他脸上捕捉不到任何的情绪。

2018年春节，张旭豪约合伙人吃了一顿晚餐，他把要卖公司的决定告诉他们。饭桌上平静异常。张旭豪不紧不慢地说，这件事他已经权衡了很长时间，并帮大家分析了关乎未来的各种可能性。这样颇为平淡的场景在多数公司并购案中显得反而不同寻常。

美团合并大众点评后，张涛挨个拥抱兄弟，泪流满面；滴滴合并快的后，吕传伟常常在杭州喝得大醉；辗转易主的易到，创始人周航说自己要停一停，要休息，一段时间朋友圈很多都是旅行和美食。他们曾经站在时代的浪潮中央，离胜利仅一步之遥。

这是一个理想主义者遭遇现实、恋战者不得不离开战场、兄弟成长后各奔东西的故事。过去十年，张旭豪把一家叫“饿了么”的外卖服务平台，从一文不名的大学生创业公司，带到95亿美元估值并出售给阿里巴巴。这是中国互联网迄今全现金收购的最大一笔。

张旭豪的十年创业史恰好反映中国移动互联网创业的一个完整周期：从无到有攀至顶峰，和对手斗、和巨头斗、和资本斗、和自己斗，最终在行业成熟、红利将近、资本遇冷时离场。饿了么的故事或许构成这轮创业潮中一个重要注脚。

公司被收购后，张旭豪受不了很多人跑来恭喜他。“很多人说话很怪，‘恭喜你上岸了’。我原来就没在岸上吗？创业为什么在水下不在岸上？我们不觉得创业是一件很痛苦的事情。”

短暂驻足后，《财经》记者了解到，除了饿了么董事长、阿里巴巴CEO新零售战略特别助理两重身份外，张旭豪目前在与阿里有密切关系的投资基金担任顾问，帮助阿里寻找新零售和新消费方面的机会。他又开始忙碌起来。

最后的谈判

把时间拉回到2017年10月，张旭豪每天在巨大的融资压力中醒来。在激烈的外卖补贴战争下，饿了么资金此时捉襟见肘。它启动了一轮20亿-30亿美元融资。

包括软银和老虎基金在内的多个基金表现出投资意向，但是阿里巴巴、张旭豪和财务投资者三方始终对一个条款无法达成共识——关于饿了么未来是否可以和美团合并。

以上条款使谈判陷入僵局。从阿里的角度，在经历滴滴和快的那次不愉悦的合并案后，它不愿再和腾讯坐进同一个董事会中；从创始人角度，张旭豪希望公司继续独立发展；但对于财务投资人来说，他们必须要看到清晰的退出途径时才愿意把钱砸进来赌一把。立场的不同导致这次融资以流产告终。

大的基金没能进，小的基金资金量级不够，阿里提出第二套方案：和阿里在今年初对ofo的做法一样——两次以共享单车为抵押物对ofo借债17.7亿元人民币——以债权融资的方式资助饿了么。不过这笔钱没用太久，在年初饿了么资金再度紧张时，阿里仍表示愿意以这样的方式扶持。

所谓“债权融资”，是通过举债的方式进行融资。它和“股权融资”的不同在于，一是企业需在约定时间内还债并支付利息；二是如果创业公司进行清算，债权会优先股权退出。

这对股东来说是自我保全之策，但对创业公司来说非长远之计。一位接近饿了么董事会的人士对《财经》记者表示，饿了么想顺利在今年底、明年初顺利上市，至少还需要30亿美元。

张旭豪的观点是，本地生活是有先天缺陷的生意，因为网络效应不强，需要逐个城市扩张，导致其本质是资金密集型行业，只要碰到极激进的烧钱竞争，就很难盈利，就算盈亏平衡也是脆弱的。“这成为一个压在你上面的天花板。”

据《财经》了解，阿里与饿了么展开了收购谈判，以此同时，饿了么和美团也有过短暂地接触。《财经》曾在2月28日报道，95亿美元估值是多方博弈的结果，美团短暂洽购，但阿里出价更高。双方在除夕夜达成协议。

实际上，收购前饿了么确实面临三种可能性——被阿里收购、和美团合并、独立支撑到上市。和美团合并，一来美团的出价不会比阿里高，二来美团外卖和饿了么重合度高，合并后很可能有员工被“优化”。而独立发展的想法受制于资金，到上市仍需要数十亿美元。在今年中美贸易战初始阶段，张旭豪预见市场资金可能会吃紧，这让上市之路更加艰难。张旭豪公开表示，卖给阿里是他在当时环境下能做得最好的选择。

在那顿晚餐上得知收购的消息时，年龄最小的合伙人汪渊不明白这件事意味着什么。“一开始觉得还是要继续工作”，直到两个月后他才理解，“全资收购要有新的CEO，要有更多的团队进来，我们很快就可以把这个放下了”。

这笔交易定于4月2日公布，而焦灼的谈判一直持续到最后一刻。一直到这天凌晨，双方才最终在全部文件上签字，而交割在同年5月完成。

直到现在，张旭豪依旧不愿意过多评价收购和阿里。当《财经》记者问他为什么在谈判中对蔡崇信(阿里巴巴集团执行副主席)拍桌子时，张旭豪回应说：“谈判永远会有摩擦，你跟老婆相处也会有摩擦，但是你不能说你老婆是个坏人。”

没有短板的敌人

饿了么命运的每一次转折和突变，都和巨头相关。

2008年的上海交通大学宿舍，汪渊第一次见到研究生一年级的张旭豪。他穿了条短裤，情绪激动地说自己要做一家150亿美元的公司。“我觉得是神经病。”汪渊说。不久，张旭豪联同康嘉、汪渊、罗宇龙、邓烨和闵婕创办饿了么。一位交大学生曾发微博回忆，张旭豪当年骑着自行车满头大汗在校园送外卖的情景。

彼时的竞争对手小叶子、天天服务网等，对饿了么构成不了实质威胁。但行业不温不火，创始团队很长时间只能拿5000元的薪水，张旭豪和汪渊卖了一点个人股份补贴家用。他们甚至想过要去开一家餐厅——在得知交大一对情侣开餐厅，一年能赚大几十万，这帮20岁出头的年轻人欣羡不已。

随着移动互联网的浪潮在2011年兴起，如今互联网江湖上的“小巨头们”开始入场：2010年美团网成立，2012年滴滴、今日头条成立。饿了么也从PC转战移动。

巨头看到外卖线下的高频机会是从2013年底开始的，阿里、百度、美团跃跃欲试。体量最小的饿了么，此时员工不过300人，稀疏进行了三轮融资，估值在1亿美元上下。“我们从一开始就把美团当做头号敌人。”饿了么合伙人、COO康嘉告诉《财经》记者。他们不会想到，饿了么即将迎来一场最漫长的战役。