财报亮眼规模效应凸显，优信即将迎来大时代！

继6月27日，登陆美国纳斯达克交易所后，优信在11月20日交出了其第二份财报。

财报数据显示，报告期内，优信累计成交二手车22.1万辆，成交额144.5亿元。优信总营收超预期增至8.6亿元（之前的预期指引在8.1亿元-8.5亿元之间），同比增长59.6%，继续保持高速增长。

去年可以说是整个二手车市场的“厮杀”期，以BAT为代表的互联网大佬携巨额投资进场，加速了二手车市场规模的变化，整个行业都在发生着深远而内在的格局改变。在今年6月份上市的优信正在利用其规模效应和品牌认知度带来“营销投入-营收-投入”的正向循环，这期的财报数据自然好看，今天我们就来简单聊一聊。

（2018年6月27日优信登陆美国纳斯达克）

【从烧钱到赚钱】

在美国每成交四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国恰恰相反，每销售四辆汽车，只有一辆是二手车。因此中国的二手车一度被估值为高达万亿的市场，而二手车电商平台也被誉为“电商时代的最后一张门票”。

据艾媒数据显示，截止2017年底，中国二手车交易量达1240万辆，增速为19.3%。2017年，二手车电商全年融资额超过200亿元，BAT、滴滴等巨头纷纷参与了多家网络二手车平台的融资。大量玩家加入的同时，不仅让二手车市场开始蓬勃发展，也掀开了烧钱大战的序幕。

曾有媒体统计，二手车电商的营销大战是从2015年下半年开始的，当年的广告投放总额超过8亿人民币，而在2016年，这一数字已经达到12亿元，上涨50%，2017年为28亿元。

如今，整个行业的资本环境开始遇冷之后，二手车电商的现金流问题，无疑成为业内关注的焦点。业内人士分析，截至2018年9月30日，优信在手的现金及现金等价物，再加上受限资金、短期定存及短期应收款项等各项，共计应拥有约45亿元的资金储备。

如此充足的资金储备再加上优信第三季度的财报数据来看，目前的优信已经渡过烧钱时代，今年四季度，优信亏损金额有望继续收窄，而之后也将扭亏为盈。

【2C业务营收翻番，超级供应链带来规模效应】

虽然三季度整体宏观经济面临挑战，但优信的2C业务增长依旧强劲，总成交量12.9万辆，同比增长53.2%；来自2C业务的营收达6.1亿元，同比增长108.7%。

2C业务之所以表现如此亮眼，主要得益于其“超级供应链”能力带来的平台规模效应优势。

过去七年，优信从车源发现的规模化，到车辆展示的透明化，到车辆交付形式的标准化及售后服务的规范化，成功搭建了高效、专业的闭环服务体系，并打造了二手车领域首个“超级供应链”体系。

优信集团首席财务官（CFO）曾真也表示：“受2C业务强劲增长驱动，优信2018年三季度营收保持高速增长。优信将持续加码主业，改善运营效率，步入良性发展通道。”

事实上，二手车行业是一个非常典型的重度垂直的商业模式 。进入产业互联网后，二手车行业需要进行线上线下的深度融合，利用数据互通为用户提供更加精准的扯远推荐，从而提升交易的效率和服务体验。

如今的优信，在行业常规图文检测报告以及首创视频验车的基础上，又在国内率先推出VR全景看车服务，确保用户“所看即所得”。此外，优信在售后方面，也首创多项售后服务，包括最高赔付上限车价100%”、“全车15大系统保修”、“全国联保”以及“三天无理由退车”等。现在来看，优信二手车正在持续加码和创新探索，围绕购车的行为进行下游服务完善，为平台建立良好口碑。

【二手车格局已定，优信精准转化推动低成本高增长】

时间来到2018年，现时期的中国二手车平台的头部玩家梯队化格局将会越发明显，而那些规模较小、服务体验不完善的二手车平台将面临资金短缺、用户和车源数量少的问题，慢慢的或将被淘汰。

财报显示，优信第三季度销售及市场营销费用占营收比重，无论是同比还是环比，都有明显下降。三季度市场销售及营销费用营收占比下降至87.5％，而去年同期为100.0％，今年第二季度为91.6%。其中，市场营销费用下降也十分明显，仅为2.1亿元。

销售及市场营销费用在营收中的占比从去年同期的100%持续下降至87.5%。此外，得益于金融风控能力的提高，优信助贷业务逾期率表现也持续向好，环比下降了0.1个百分点至1.43%。

在经历过前期的资金投放的广告“烧钱”战后，消费者对于优信二手车认知程度有明显的提升，相对应的中国二手车交易的普及率也将会越来越高。因此，优信在营销3.0时代开始发挥其精准营销与用户转化的基因。通过锁定二手车电商的核心用户群，优信也在线上线下开展了多维立体化的营销布局。从签订品牌代言人莱昂纳多，树立二手车电商品牌差异化认知，到成为2018世界杯央视转播顶级合作伙伴，优信用精准去触达二手车消费的核心人群。

据艾媒咨询数据显示，中国网民在选择二手车电商平台时，最为关注的三个因素就是平台信用度、知名度和购车服务。优信在前期的营销中已经积累不错的用户认知，而随着平台信用和服务体验的护城河不断加深，再加上超级供应链服务能力开始全面实现价值转化，锁定目标客户的精准营销战略、主动的用户运营，让优信的未来变得更加值得期待。

王冠雄，著名观察家，中国十大自媒体（见各大权威榜单）。主持和参与4次IPO，传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章，发布于微信、微博、搜索引擎，各大门户、科技博客等近30个主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大，详情可百度。