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领教导言 良品铺子为什么能够成为“新零售的典范”？新零售重新定义了人货场，人成为了中心，人集中在哪里，店就开在哪里；人需要和偏爱什么，零售商就应该供应什么货。良品铺子实行的全渠道策略，就是力求尽可能的接近用户，为用户提供更好的产品和服务。成立11年来虽然不断自我变革，但“以人为本”的理念从未改变，并早已深深植入企业的基因中。 作为休闲零食的代表性企业，良品铺子在经历10多年的发展之后，已经拥有2100家门店和线上线下的3700万会员。 良品铺子的成功有人说是消费升级后的必然结果，也有人说是良品铺子在产品端的不断创新及加强，到了2018年更有人说是新零售的开花结果……凡事预则立不预则废，良品铺子的成功和其毕其力于用户身上是分不开的。 从渠道、商品、服务到现在以大数据为核心的代表着新零售方向的新用户思维，新零售的定义千差万别，但本质上却没有变化，那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。从古至今，企业想要获得商机，就必须要到消费者喜欢的地方去。古代的集市贸易，天然的人群聚集地，也是商业的萌芽地，之后，商店、百货市场以及到现在的商超、Shopping Mall等每一次商业场所的迭代，选址基本上也会考虑在人群密集之地。 2011年，良品铺子获得了今日资本7000万投资，徐新曾这样评价良品铺子：“一个传统企业走出了互联网的发展速度。” 互联网的速度是什么速度？一定是指数级的增长速度。 良品铺子的思路是，构建与用户的联系、与数字化生存人群的联系，聚集海量的用户数量，落脚点是打造一个个用户“超级连接器”。 永不消失的门店 沃顿商学院教授大卫·贝尔在其《不可消失的门店》中强调：线下零售店时代，店铺位置就是一切，线上零售店时代，顾客位置就是一切。线下门店是良品铺子的最大优势，因为门店能够直接和消费者接触，而消费者就是良品铺子流量的一切。我们可以设想一下： 良品铺子的2000多家门店如果有一半可以装上显示屏，这将是一个不弱于分众的流量入口。良品铺子每天至少有60万的人流量，按照门店每天的客单数，20万~30万单，一只手提袋就可以影响至少5个人。这个数字完全可以和分众相媲美。会员数字化之后，推送一条消息，影响上百万会员。 从内容传播的角度，每家门店会装4块显示屏，放在橱窗和进店位置。这些显示屏放着良品铺子各种宣传片和活动的视频，比如拍的组织粉丝去沙巴岛玩的视频等。尽管某些地方对良品铺子的认知比较低，但好玩好看的内容聚集起了一批顾客。 良品铺子门店 良品铺子每年门店的单店销售额的复合增长已经超过50%。即使在电商时代，良品铺子仍旧非常看重门店，主要在于零食品类有冲动消费的特性，而门店的价值在于能为消费者提供及时性和面对面的服务，方便他们体验，这是电商无法替代的。价值在于有及时性，有面对面的服务，有灯光、陈列和品尝，把店开在消费者上下班路上、家门口和玩的地方，会让人有冲动消费的可能性。 电商平台： 到消费者喜欢聚集的地方去 到消费者喜欢去的地方去，不是简单地进行销售，过去零售业强调的是标准化和规范性，“鞠躬怎么鞠，货物怎么理，一天做八遍，讲究熟能生巧”。但做电商了，强调的是如何抓住顾客的心。良品铺子已经在16个第三方电商平台上开设了线上店铺，线上入驻的第三方电商平台、本地外卖平台以及自营的网络店铺达到了39个，而且还在不断增加。 但电商平台只是提供了交易的场景，本身并不具备为顾客服务的能力。这时就需要连入内容，以内容为用户提供服务，增加用户黏性。 微信和微博对于一家企业的作用无非是互动营销，获取免费的流量以最大程度地促进销售。良品铺子最初也是这个思路，将电商和社交平台定位成了销售渠道。 很多企业在做这类事情时，会利用平台发放红包和优惠券的方式，但是这仅仅是一种拉动消费或者说促销的手段，能够短期内使得社交端的流量暴涨，但这种效用是暂时的，随着时间的进展，因为折扣带来的用户也必将如潮水般退去。 为了销售而进行持续的促销沟通，对消费者来说其实是没有任何意义的。做电商不能单纯以销售为导向，只关注流量，而是要以内容为载体让消费者自发地聚集到你的电商平台上来。内容社交是基础，流量是结果。 推广渠道： 多即是好，跨界抢占流量 在推广渠道方面，良品铺子崇尚多即是好的方针，全面启动多渠道推广。在推广上，综合利用多渠道，以达到其多层次、多维度引流的目的。同时也增加品牌的曝光率，在塑造品牌形象的同时增加流量。比如在电商品牌：淘宝、天猫、聚划算、京东、一号店、卓越、当当、聚美优品、唯品会、有赞等都有独有的页面介绍，并且新品的发布也会在这些页面曝光。 良品铺子赞助综艺节目 此外，还和一些视频品牌合作，比如腾讯视频、自营核桃TV、《爸爸去哪儿3》和《好声音》等，抢占电视端的海量用户；还和一些知名网红，如吴声、黄晓明夫妇、杨紫等合作，抢占他们的粉丝群体；在跨界营销上，良品铺子会选择一些知名的企业品牌，比如说华为、IBM、摩拜单车、格瓦拉电影、墨迹天气等，不断地在这些企业的用户群中获得流量…… 通过这些电商平台和传播渠道，良品铺子实现了客户的大触点布局，为什么良品铺子要这么做呢？对于客户来讲，并不可能在某一个时段同一个点接触到一个信息，它是碎片化的生活形态，所以良品铺子在所有线上经过的地方都尝试做一个触点，发现一个触点，形成一个可接触它的机会。现在整个线上线下的营销，单次影响信息可以影响500万。如果加上一些传播，加上一些分享，这时候影响力可以达到1000万人。 全员渠道：
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发布者:科技君
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