贝贝集团张良伦：无社交不电商 | WISE 2018新经济之王

近年来，社交电商表现出了旺盛的生命力。不同于传统的搜索型流量，社交电商依托去中心化的流量创新，跑出了千亿规模的拼多多和百亿规模的云集。传统电商也在积极拥抱社交电商，贝贝集团就是其中一家。

贝贝集团目前有三块业务，一是国内领先的家庭消费平台贝贝网，二是全品类社交电商平台贝店，三是消费金融平台贝贷。其中，社交电商贝店在去年成立，目前交易量已经进入电商TOP10，App的MAU在千万以上，保持每月环比30%的增速，此外在微信体系内也有数千万流量。

贝贝集团董事长兼CEO张良伦认为，从最初的微商到现在的拼团、小程序生态，以及今年火热的社区拼团，背后变化的根本原因在于电商的社交化。区别于移动电商的流量红利，社交电商是一个全新的商业模式和商业思维，因为其满足了两大特征：不仅有前端的流量创新，还利用流量效应驱动了后端供给侧的变革。

“社交电商会成为电商或者零售里非常重要的一个新势力。我们大胆预测，无社交不电商。”张良伦表示，过去十年，最厉害的公司是那些完成了支付、物流、信用等电商基础设施的公司，比如淘宝和京东。但现在电商进入深水区，整个电商行业已经从过去的传统基础设施之争，转变为用户场景之争，商业模式的创新会成为接下来最核心的支撑点。

以下是贝贝集团张良伦演讲实录：

今天我分享的主题是《社交重构电商》，去年最火的词是马老师提出的新零售，这两年里行业发生了很大的变化，就是社交电商的出现。社交电商的规模和体量，现在比新零售还要大。

五年前已经有了微商这个群体，微商从过去卖面膜这些暴利的商品，到后面形成微商的正规军和微商团体，甚至出现品牌。再后面是拼团，拼团是整个商业里面最成功的，拼多多在今年上市，是200亿市值的公司。然后出现了很多小程序创业者，也出现了为小程序站台、摇旗呐喊的创业者和媒体。再往后，从2017年到2018年，社群电商开始出现，今年又有了社区电商的概念。看这些概念，很多都是个载体，是一个小的分支赛道的机会。我们认为这一波的电商出现，根本原因是电商的社交化。

我们理解的社交电商，让电商变成社交的行为，在电商基础上完成重新的商品重构和电商商业模式的重构。那社交电商是流量红利还是商业趋势？是不是一个独立的商业模式呢？

贝贝集团2014年依托移动电商的流量红利创办了贝贝网，但它没有最本质和内核的电商商业模式的变革和创新，供应链也没有革命性的变化。而这次社交电商不是一个人口红利，而是全新的商业模式和商业思维。

先看一下目前行业现状。第一张图是今年双十一前后购物APP的数据表现。前十名的购物APP里面有5家都是社交电商公司，贝店也在其中。

第二张图，我截取了MAU千万以上、TOP20增速的APP。贝店增速排名第三，在电商里面排名第一，维持了月环比30%的增速。不管在体量还是增速上面，社交电商给了完全不同的感官和行业格局的变化。基本上新出来的电商公司，都是社交电商的公司。而且从TOP10来看，社交电商已经占了半壁江山了。比如贝店，不仅APP过千万，在微信体系内的流量也有几千万。最近一个月，贝店上销售了1亿斤农产品，这从数据来看，整个行业发生了非常大的变化，并且商业模式变革的破坏性是非常令人震撼的。

我下面讲一讲对于行业的看法。我们认为电商的竞争格局发生了很大的变化，整个电商行业已经从过去的传统基础设施之争，开始到了用户场景之争。过去的电子商务三大法宝，支付、物流、信用，这些已经不是竞争的关键，也不是用户选择一个平台的关键了。过去最传统的痛点已经不是今天行业的痛点了，整个电商进入到了深水区。

假定以十年为界，过去十年完成了电商基础设施建设的公司，成为了最厉害的电商公司，像淘宝完成了支付、物流、信用，京东完成了供应链和基础设施的建设，成为了第二大电商公司。中国第三大电商公司是拼多多，但它跟信用和支付都没有关系。所以电商进入到了深水区，商业模式的创新会成为接下来最核心的支撑点。

另外就是整个用户需求升级了，过去前十年解决买不到的问题，比如把浙江的东西卖到四川，实现的仅仅是买到的问题，淘宝前十年都是做这个事情。后面是买得好，京东属于更快的物流、更好的体验。现在消费者都买到了，而且中国的供应链、工厂已经完全过载了，供给端已经不是问题的，消费者升级到买得爽、买得开心。

社交电商重新定义了流量方式和购物方式，从人到货到货找人。第二，更早更快更高效的触达用户，社交电商起源于微信电商，但是终极不靠微信。在购物方式上，它重新定义了用户，每一个用户都是购物者，同时每一个用户都是共享者，人人皆参与，人人皆可获益。

其实好东西、好价格和好口碑特别重要。供应链对于社交电商来说，它是最基本的东西。为什么过去很多新的同质化电商没有成功，因为它没有很成熟的供应链，去实现整个商品更低的价格和更好的品质。社交电商的内核，在用户的互动上，它具有更强的参与感，同时又更复杂完善的利益机制，具备很好的网络效应。由于这些参与感和网络机制的建立，会导致社交电商的获客成本极其低，流程和复购也极好。

一家优秀的零售公司的出现，主要看它是否完成了前端的流量创新和后端的供应链创新。一家公司如果只有前端的流量创新，或者只有后端供应链的创新，都没有办法形成网络效应。判断是不是一个新的商业模式，看它是不是完成了前端的创新和后端的创新，社交电商恰好都完成了这两端的创新。

前端变革有两种社交网络，这两种网络的裂变效应非常高。第一，节点式的社交网络，每一个人都是社交网络的节点，以拼团为例，它就是我今天要买东西，我推荐给你，我们可以一起买。另外一种新的社交网络，就是以社群为特征的社交网络。每个人都在一个群体里面，这个群体决策会影响个体决策。比如在一个微信群，整体微信群的氛围带动了你的消费和习惯。

社交电商跟过去不一样了，不管人所处的圈子和人所处的个体之间的关系，在重新定义流量和商品组织形式。每个用户是个购买者的同时，也是个分发者。所以是一个去中心化、高效、裂变的社交网络。

整个社交电商如果只有前端流量创新不成立，或者不足以长到足够大。社交电商刚好满足了很大的特征，它通过前端的流量创新驱动了后端供给侧的创新。今天一个好的东西，一个用户推荐以后在很多微信群会炸开。会导致一个典型的特征，少SKU深库存，这样对精选和供应链的把控非常重要。

首先是货源。今天能不能把供应链压缩到最短，最短的前提具备把一个商品快速买到的能力。在贝店上，我们主推品一天可以卖1000万。同时对于下面的常态推荐的几百个品，好的品卖几百万，差的卖几十万。它用心精选每一个商品，每一个商品背后都有一个属于它的故事。我们今天卖贵州的鸭蛋，我们专门拍了一个纪录片，讲述它背后的故事。做到源头的货源，实现极致的SKU非常重要，丰富不是问题。

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