花卉电商不再是传统淘宝店模式

王悦悦上周开始在网上订年货了，京东、淘宝、网易卡拉……“购物车”里已满满的。她还用200元在“花加”上订了20枝玫瑰以及百合、郁金香、剑兰各10枝，这些花将在大年三十前送到她家。

在王悦悦看来，“春节有鲜花才更有年味”。这一年来，王悦悦喜欢上了在“花加”订花。“一个月4束，快递会在周六或周一送到家或办公室。”她说。

“到2018年底，‘花加’公众号已经获得1200万人关注，有客户120万。”1月3日，上海分尚科技有限公司副总裁、花加电子商务云南公司总经理张宇向中国青年报·中青在线记者介绍，2018年，“花加”采购鲜花3.6亿枝，销往全国200多个城市，销售额10亿元左右。从种植、分拣、包装、运输、快递，到设计、研发，约有26万从业人员与“花加”有关。

张宇分析，“按单体电商花卉公司比较，‘花加’的规模在全国电商花卉领域是第一的”。而这距他和联合创始人王克机进入云南花卉产业仅3年。

“我们把这叫作‘朋友圈红利’”

目前，云南不仅成为了世界最重要的花卉产区，还拥有亚洲最大的鲜切花批发市场和世界第二的花卉拍卖交易中心。

据云南省农业农村厅提供的资料显示：2018年前三季度，云南全省花卉种植总面积达158万亩；全省鲜切花总产量达80.5亿支；花卉综合总产值386亿元；花卉种植业产值290.7亿元；花卉加工业产值20亿元；花卉服务业产值75.3亿元；花卉出口总额1.2亿美元；从业人员上百万。

1982年种下第一颗唐菖蒲种球的昆明斗南村，如今被誉为“亚洲花都”，每年70亿-100多亿枝鲜切花通过拍卖中心和批发市场，发往全国70个城市和46个国家和地区，成为了中国乃至亚洲鲜切花价格的“风向标”和“晴雨表”。

从云南怒江傈僳族自治州兰坪县走出来的张宇，毕业于云南大学。小学时他就学会了去矿山上把矿背下山来卖，为家里增加一些家用。大学期间，他摆过地摊，卖过一些杂货，后来因批发蛇皮口袋赚了300多万元，为他研二时去美国麻省理工学院斯隆管理学院做交换生，赚来学费和生活费。

2015年3月，经过对斗南花卉的考察和上海曹家渡花市的调查，张宇和王克机这两名都有互联网从业经验的80后，决定在互联网上经营花卉。他们用天使轮的投资创办了上海分尚科技有限公司，网店名为“花加”。他们将冷链车运输到上海的鲜切花，经花艺师设计成插花产品，直接配送给客户。送上门的鲜花不用修剪，拆开就可以放入花瓶中。“花加”采用的是鲜花订阅模式，一个月4束花，每周配送一束，就像订阅杂志一样。

从2015年3月到5月，“花加”的关注者迅速从200人到2000人，而再从2000人到20万人，只用了4个月。

“当时突然这么火的原因靠的是微信，我们把这叫做‘朋友圈红利’。”张宇说。他们通过问卷调查发现，“花加”的消费群体和星巴克的顾客有高度相似，比如从年龄层次来看，大多数是写字楼里的80后、90后白领。于是，他们研究星巴克的开店路径，星巴克在哪个城市开店，“花加”的业务就拓展到哪个城市。他们的定价原则是：用一杯咖啡的价钱来消费一束鲜花。 全年一个定价，没有浮动。分为99元、169元、399元3个系列，每个系列都是每月4束花。

张宇说，当电商出现在花卉行业时，曾受到过传统花商的排斥。但“花加”两年多来的经营数据显示，电商没有把传统花商的客户拉走，而是拓展了新的增量市场。 “那些手机不离手的办公室90后、00后，他们在此之前几乎不会去或者没时间去购买鲜花。但在网上买花，用的是碎片时间，比如坐地铁时就点击购买了。” 在张宇看来，这种“碎片化节约时间的消费模式”，培养了许多年轻人买花的习惯。

目前，“花加”的客户达到了120万人，遍布全国200多个城市。根据后台数据显示，他们配送到家庭和办公室的比例为3∶7。据云南省农业农村厅副厅长张穆介绍，目前，云南花卉产业的销售模式形成了传统批发、拍卖交易为主，电商、微商和直销为辅的多元化销售模式。

“以鲜切花为例，电商销售和订单直销方式已占花卉总销量的25%，拍卖占10%，传统批发交易约占40%。”他说。

花卉电商不再是传统的“淘宝店模式”

在昆明经济开发区春漫大道，“花加” 占地1.5平方米的恒温鲜花工厂里，中国青年报·中青在线记者看到，一条鲜花自动分级包装线上，一枝枝从流水线上出来的向日葵，长短整齐。张宇介绍，这一从德国引进的设备，一个小时可标准化分拣2万枝鲜切花。

在工厂宽阔的车间里，工人们正在将玫瑰、非洲菊、满天星、郁金香、向日葵、菊花等上百个品种的鲜切花用纸包装好，装入箱内。33小时后，这些用冷链车拉走的鲜切花将到达上海等6个城市的仓库。设计师再用这些花材制作出花束，装在盒子里快递到客户手中，客户拿出来就可以插到花瓶中，不用再修剪。

“最高峰时，我们一天可以处理400万枝花。”张宇说。他介绍说，鲜花从地里采摘下来后，必须马上去掉花田温，否则在长距离的运输、搬箱的过程中，鲜花自身发热就会腐烂，这个损耗会高达17%以上。“花加”的恒温鲜花工厂常年保持17度，当农户把鲜花送到这个专业化加工厂后，会立即进入冷库，让鲜花处于休眠，休眠后的鲜花在冷链运输过程中都没有变化，这个环节能保证鲜花的瓶插期。“花加”给消费者的承诺是5天以上。这个产后处理，使“花加”的货损从10%下降到1%。

“供应链的利润是一点点抠出来的。” 张宇是个喜欢研究行业痛点的人。他发现，他们一周要用1万个纸箱，一个纸箱3万斤，一次性使用后就不能再用了，不仅不环保，而且一个纸箱26元，一周就要26万的成本。同时鲜切花装箱是个技术活，装不好，在运输中摇晃就会对花有损伤；要请专门的技术工来装，平时工人的价格是1小时20元-30元，到节假日就要180元1小时，这也是一笔不小的开销。

为此，张宇自己设计了一个可折叠的塑料箱子，不仅可以重复使用，还使装箱变得容易，减少了人工费和鲜切花的物理损耗。仅这一个容器的改良，就为他们每年节约1000多万元。

在张宇看来，花卉电商发展到今天，不能再是过去传统的“淘宝店模式”，他们不仅仅是一个中间商，而是要“用互联网的产品供应链，倒逼出花卉行业科技革新，通过数据来管控整个行业”。

目前，与“花加”常年合作的花卉种植户近1万户，其中签订合同的1000多户。张宇认为，国外进口的人工智能设备，价格太高，小而散的花农是买不起的。要让农户实现产业升级，就必须使这些设备国产化，让农民用得起。

为此，他将公司的创客团队从上海搬到昆明，目的是让这些年轻人到田间地头与农户打交道，“只有知道农户需要什么，研发出的农业设施才接地气”。

目前，“花加”已研发出多项高科技农业设施，功能比国外进口的多一倍，但价格只是进口设备的1/10。

在张宇看来，供应链要想获得稳定的价格和质量，就必须要有稳定的生产和稳定的产量。”“花加”有一个70多人的研发团队，他们根据后台的数据来分析客户的需求，然后再用市场需求的产品和消费数据来指导与公司签约的农户的种植。这种精准投放的订单生产，能保证供需不矛盾，使花农获得稳定的收入。

与“花加”有科研合作的云南省农科院花卉研究所副所长李坤崇认为，“迅速到来的电商把科研和市场结合在了一起”。