消费升级走出"团宠"时代 电商巨擘降维打击倍道而进

下沉市场这座金矿才刚开挖不久，就发现设备需要更新换代了。

今年5月，拼多多发布2019年Q1财报。数据显示，拼多多2019年Q1营收45.452亿元，环比下降19.4%，创下上市以来首次环比下降记录。

是下沉市场这座金矿金矿已经被挖空了吗？拼多多自身的移动端数据似乎否认了这一猜测：月活用户达到2.897亿，对比上个季度2.726亿增长1700万。一边是用户活跃数量在增长，一边是营收环比下降。

看似矛盾的数据背后，与拼多多平台策略和下沉市场的变化不无关系。

营销策略难以为继 拼多多后劲乏力

中国下沉市场一直存在，但受到地域太广、消费水平差异大、产业生态不完善等因素影响，下沉市场的推进之路一直非常坎坷，直到拼多多崛起后，下沉市场的活力才被激发。

不过或许拼多多也未料到，以拼团、分享砍价以及低价刺激消费者，并收获下沉市场第一波红利，达成两年多上市奇迹的"高补贴换高增长"营销策略会留下隐患。

据2018年Q4财报显示，拼多多市场费用达到60.2亿，超过市场营收6.5个百分点，而这样不健康的投入产出比已经断断续续的持续了一年之久。入不敷出的市场营销使得拼多多缩减了2019年Q1的市场费用，但营收竟也随之"跳水"，这直接导致了该季度营收环比下降的现状，也对其未来的发展蒙上了一层阴影。

与此同时，下沉市场的原始人口红利也已见拙。纵使下沉市场人口占比达到68.4%，但据国家卫健委2018年12月发布的《中国流动人口发展报告》称，2017年2.45亿流动人口中，有22.8%的人群正在回流返乡。

看似回流人口可进一步扩大下沉市场规模，但事实并非如此，具有较高消费能力且见识过一线城市消费场景的回流人口，某种意义上已经不属于下沉市场人群，甚至他们的消费观念还会影响其他人群。

用户需求今非昔比 平台供给却捉襟见肘

伴随着人口回流，一、二线城市生活培养的成熟消费理念得以在下沉市场扩散，其他用户的消费升级意识开始觉醒，下沉市场发展因此提速。

2019年，易观针对一、二线城市用户和下沉市场用户做了针对调研。报告指出："商品本身的质量成为下沉市场最关注的指标"。从采样数据来看，尽管下沉市场消费者对于价格的关注指数仍高于一、二线城市，但从近两年来看基本持平。而其对于商品口碑和评价的关注度已经超过了一、二线城市。

这表明下沉市场的消费理念正在逐步向一、二线城市靠拢。在下沉市场生活水平日益提高的情况下，"下沉市场终将走出以价格为导向的1.0时代，并进入以自身品质和选择为导向、关注商品质量和服务的2.0时代"。

下沉市场对商品消费态度的改变只是消费意识觉醒的一部分，随着2018年多家电商平台的先后入局，平台服务也成为了他们权衡消费的重要导向。

数据显示，下沉市场消费者对平台信誉度、服务态度的关注指数已经与一、二线城市基本相同。除此以外，物流也是其购物时的重要参考指数，甚至超越了一、二线城市，并且近年来三者关注度均呈现上升趋势。

不过，在消费者对电商平台的熟悉程度这一项上，消费者的关注指数位列最后，这一数据展现出下沉市场消费者依然存在较大迁移性。不过这更证明了一个事实：依靠营销和低价策略激活下沉市场的拼多多们，在现阶段已经不能满足他们日益升级的消费需求。

2.0时代谁主沉浮 电商巨头们摩拳擦掌

也许，已经到了下沉市场的交棒时刻了。

如果说在下沉市场1.0阶段，拼多多是完成用户线上购物教育的先行者；那么在2.0时代，消费理念升级的用户就正中了淘宝和京东们的下怀。目前，这些平台已经开始行动，借助平台综合优势对拼多多们进行"降维打击"，为下沉市场提供更丰富的选择。

淘宝受拼多多冲击最大，有数据显示，拼多多用户中有93.3%是淘宝用户。为此，淘宝再次玩起了平台矩阵策略，重启聚划算，打通聚划算、淘抢购、天天特卖三大营销平台。其中，聚划算主打品牌特卖、淘抢购主打开团抢单、天天特卖主打优质低价的品牌、手淘更推出特卖区，各种布局直指拼多多，对标下沉市场人群需求。据阿里巴巴5月发布的2019财年第四季度及全年财报披露，截止2019年3月底，淘宝天猫年度活跃消费者比去年同期增长1.02亿，其中77%来自下沉市场。

而京东对于下沉市场也势在必得，不仅线上、线下齐发力，还借助物流、金融业务完善下沉市场全产业链。京东家电专卖店、京东数码专卖店、京东便利店等线下实体店在全国已实现全面覆盖，618就曾宣布百万线下门店齐助阵；京东拼购最近也动作频频，9月份更将独家接入微信一级入口，拼多多、淘宝和京东拼购的"三国杀"将一触即发。易观千帆统计，截止2019年3月京东活跃用户下沉市场占比已达44.4%，在京东618期间，下沉市场消费者全面发力，不仅下单金额增幅达京东全站的2倍，还大幅拉动了整体成交额。

苏宁也不甘示弱，线下线上齐发力。线下通过苏宁云零售门店主打县镇市场，并采用加盟店直营化管理的模式，更好的将物流和售后服务能力传递给消费者。线上主打苏宁拼购业务，通过品牌入驻、独立招商的形式拓展产品类型，同时保证商品品质。据苏宁负责人对外公布，苏宁在三、四级市场布局占比已经达到89.7%，并成立县级服务中心264个。

虽然淘宝、京东和苏宁在下沉市场的策略各有不同，不过三者都试图将自己在一、二线城市建立的优势延伸到下沉市场。在消费者需求未被满足，还未产生平台粘度的2.0阶段，哪家平台动作更快、更能满足下沉市场消费者需求，将可能影响下沉市场未来几年的格局。如若往更深层想，增加的营收还可用于反哺一、二线城市的市场建设，是否会因此撼动电商平台国内整体格局也未可知。

下沉市场2.0时代，电商巨擎们必将摩拳擦掌，踏上新的征程。